Le rôle du négociateur immobilier
Le négociateur immobilier est l’intermédiaire entre vendeurs et acheteurs dans les transactions de biens immobiliers. On le retrouve à toutes les étapes de la transaction, exactement comme l’agent immobilier. Cette profession immobiliere nécessite elle aussi des connaissances approfondies dans divers domaines : juridique, commercial, technique, financier. La différence entre eux réside dans le fait que l’agent immobilier est le gérant de l’agence, rôle que le négociateur ne peut tenir aux termes de la législation.
Les fonctions du négociateur immobilier
1) Fonction commerciale
C’est la principale fonction du négociateur immobilier et elle passe par plusieurs activités.
a) La prospection
La prospection occupe la majorité du temps de travail d’un négociateur immobilier. La concurrence est rude dans ce secteur et tout négociateur cherche à dénicherles bonnes affaires avant les concurrents. C’est donc avant tout un homme de terrain qui doit arriver, au fil du temps et en soignant sa publicité, à se constituer un réseau de partenaires et d’informateurs.
Il n’ignore rien des annonces des sites et journaux spécialisés et a pour principal objectif de rencontrer les vendeurs pour se voir confier le mandat.
b) L’évaluation et le mandat
Une fois obtenu un rendez-vous avec un propriétaire, il lui faut procéder à l’évaluation du bien et c’est à ce moment que ses compétences techniques entrent en jeu. Les seules informations fournies par le propriétaire ne peuvent être suffisantes et il doit pouvoir déceler les problèmes éventuels. En tenant compte de divers critères (emplacement géographique, surface, confort…), il est alors en mesure de déterminer la valeur réelle du bien.
Puis vient la rédaction du mandat par lequel le propriétaire l’autorise à agir en son nom. Le mandat doit être près précis : identité du propriétaire, caractéristiques du bien, prix de vente, type de mandat, obligations réciproques, honoraires du mandataire. La durée d’un mandat exclusif (une seule agence est habilitée à proposer le bien) est généralement de 3 mois, alors que celle d’un mandat simple (le bien est confié à plusieurs agences) est de 1 an et 3 mois.
c) La publicité
Le négociateur immobilier se met en quête d’acheteurs en recherchant des acquéreurs éventuels dans son fichier clients et en passant des petites annonces. Il doit connaître les besoins de chacun pour faire coïncider offres et demandes.
d) Les visites
Il ne suffit pas simplement d’accompagner les acheteurs potentiels et de leur laisser tout découvrir par eux-mêmes. Le négociateur doit pouvoir répondre à toutes leurs questions tant sur le bien que sur l’environnement. Une bonne argumentation est le justificatif du prix de vente. Cela implique qu’il doit tout savoir des biens qu’il propose.
2) Fonction de conseil
Aussi bien auprès du vendeur que de l’acheteur, le négociateur immobilier joue un rôle de conseil dans plusieurs domaines :
- technique : il peut conseiller sur la façon de rénover un bien ou de le mettre en valeur, apporter son aide pour les certificats d’urbanisme ;
- juridique : il guide le client dans les étapes d’acquisition d’un bien, fournit des renseignements sur les lois et les règlements, informe le vendeur des diagnostics immobiliers obligatoires ;
- financier : il aide le client à monter le dossier de financement, l’informe sur les formules de crédits, les prêts et les hypothèques, le met en relation avec les banques.
Les qualités nécessaires
Une fois que l’on sait un peu mieux en quoi consiste le travail d’un négociateur immobilier, il est évident que des qualités bien précises sont nécessaires.
1) Autonomie et mobilité
Le négociateur immobilier gérant beaucoup de choses par lui-même doit avoir l’esprit d’initiative et être capable de prendre la bonne décision au bon moment. Le temps passé en déplacement, soit pour la prospection soit dans le cadre des visites, impose qu’il soit disponible dans les créneaux horaires qui conviennent au client (il n’est pas rare qu’un négociateur soit encore au travail à 21 heures).
Cette obligation de disponibilité signifie non seulement être titulaire du permis de conduite mais également d’un véhicule personnel.
2) Sens commercial
Pour réussir à vendre, il faut savoir argumenter et être persuasif, mais aussi avoir une bonne capacité d’écoute pour saisir très rapidement ce que souhaite le client. Ce sens commercial passe obligatoirement par la patience, la diplomatie et le goût du contact.
3) Bonne présentation
Le négociateur se doit d’avoir une excellente présentation de même qu’une bonne élocution.
4) Compétences
Des compétences techniques (telles que la connaissance de l’urbanisme), juridiques (droit immobilier) et administratives sont indispensables : on ne s’improvise pas négociateur immobilier! De bonnes bases en informatique et la connaissance de l’anglais sont également incontournables. Pour en savoir plus vous pouvez vous renseigner sur la formation négociateur immobilier.
Le salaire
Il est impossible d’indiquer une fourchette de salaire dans la mesure où celui-ci dépend du nombre de ventes effectuées. Nous parlerons plutôt de mode de rémunération. Il existe de très rares cas où le négociateur perçoit un salaire fixe augmenté de petites commissions. Mais la règle générale veut qu’il soit au minimum garanti : une avance sur commission de l’ordre du Smic + une commission de 5 à 10% des honoraires d’agence à la prise du mandat + une commission de 10 à 20% à la vente effective.
Conclusion
Si l’on possède le goût du challenge et un bon sens commercial, le métier de négociateur immobilier peut s’avérer passionnant. Mais il est également stressant en raison des aléas du marché immobilier et de la concurrence : il représente une perpétuelle course contre la montre pour conclure l’affaire avant les autres agences et avant les autres négociateurs d’une même agence.
